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韜光養晦十年深耕
現今中國PLC市場的領導者都是歷經三四十年積累的國際品牌，這些品牌在用戶心目中已近乎為PLC的代名詞，在品牌知名度、產品系列的豐富度、應用業績以及市場經驗等諸多方面國產品牌都存在不小的差距。形成規模經營所要的持續研發、生產、營銷和服務投入缺失，成為PLC產業化的軟肋，而對于這樣一個投資收益率并不算高的業務，高昂的時間成本也非國內企業所能承受。和利時在如此艱難局面下卻付十年心血臥薪嘗膽，自然是看準了大勢。
PLC國產化對自動化控制領域擺脫國外壟斷具有長遠的戰略意義。雖然PLC在任何一個設備上占的份額都比較小，但卻是任何一個裝備最核心的關鍵部件。而且中國PLC市場本身容量足夠大，五六十億的規模足以支撐幾家成規模的國內廠商。用戶需求方面，國產PLC在價格和服務上更貼近國內企業的訴求。同時，發展大型PLC是國家“重大裝備國產化”規劃之一，具有濃厚民族情結的和利時成功締造了國產化DCS的神話，在PLC領域自然也不甘讓國外產品一統天下。
在技術方面，和利時在做DCS時積累了開發PLC所需的70%－80%的技術，只不過PLC在CPU平臺技術、高速通訊等方面與DCS不同，但是在信號處理和軟件等很多方面是一樣的。除了技術本身外，和利時在研發方面有一套比較成熟的經驗，產品規模化生產、產業化經營的經驗也有很多可以借鑒。作為國內首屈一指的自動化公司，經過十幾年的發展，和利時在DCS、鐵路、核電市場近幾年不斷攻城拔寨，將產品應用推向高端，年經營額達幾十億。雄厚的資金極大滿足了PLC產業化需要的持續高投入。徐昌榮曾經不止一次反思國產PLC為什么這么舉步維艱：“我覺得實際投入是最大的因素，一上來就想有很大的回報，那肯定是扛不住的。”
2000年，當和利時的DCS在國內做到2-3億規模時，就從控制系統的核心地位考慮，決定開發自己的PLC。當年，和利時就引進外國PLC在自己的項目上應用，摸索技術、積累經驗，同時了解行業、競爭對手和客戶需求。徐昌榮本人也于2003年從DCS業務轉而負責PLC業務。2004年和利時推出自主知識產權的LM小型PLC。2006年，和利時推出國內首個自主知識產權的LK系列大型PLC。2007年開始和利時PLC業務得到了快速發展。2007-2009年，LM小型PLC和LK大型PLC產品獲得了同比100%的增長率。如今，小型PLC已在機械、電力監控、電器開關、中央空調、醫療、電子、儀器、氣體制備等行業的上千個用戶成功應用；大型PLC在電力、冶金、市政、水利、化工等行業應用套數超過300套。尤其在市政行業，基于早年的工程積累，和利時PLC在水處理方面已有100多個項目。正是因為在諸多行業有了“點”的突破，和利時開始計劃下一步將這些點連成線，連成面，最終達到與國外廠商平分秋色。
鑒于PLC的運作與DCS做工程有著完全不同的模式，和利時還逐漸加大了市場推廣力度，培訓、研討會在全國陸續拉開帷幕。同時，和利時PLC的品牌知名度和影響力不斷提升。和利時PLC的性能指標，尤其是處理速度和通訊功能，得到客戶、甚至業內同行的認同。目前和利時PLC業務取得了一定的規模，積累了1000多個客戶，年經營額達到幾千萬，產品應用已有幾萬套。徐昌榮的目標是業績盡快達到一億規模，“相信在兩三年之內一定能實現，09年金融危機期間，我們的仍保持較快的增長，甚至還從國外廠商搶過來一些大客戶。”
揚長避短穩健前行
PLC作為標準產品，穩定性、可靠性至關重要。和利時董事長王常力在PLC業務成立之初便一再強調“產品必須可靠”。PLC業務在實踐中也確實是腳踏實地、不急不躁。
在2004年推出小型PLC后，和利時主要是找幾家重點客戶做，一年后產品穩定性和可靠性經過檢驗和不斷提升，才組建銷售隊伍，同時啟動高端產品的開發。2006底和利時推出自主知識產權的大型PLC，也是經過反復調研國外主流PLC產品的性能特點和應用方案，同時借鑒公司在開發DCS系統的技術積累，并通過自己實施的工程項目不斷完善產品的穩定性和可靠性。DCS產品發往應用現場前，需在公司進行1-3個月的拷機測試，PLC作為標準化產品，一旦售出就直接用到客戶現場，產品化要求更高，不容有失。所以和利時推出大型PLC后，先做了十幾個樣板工程，08年才逐步組建大型PLC銷售團隊正式推廣。
在激烈的市場競爭中，和利時逐漸尋找到了自己的定位和優勢領域。在市場定位上，和利時PLC定位在中高端，面向有一定性能、價格和服務要求的用戶，集中優勢資源在局部區域、局部行業切入。在行業方面，和利時PLC迅速確立了水利水電等優勢行業。水利水電要求處理速度快、控制點數多，進入這個行業之后，和利時通過與客戶的溝通，很快完善了產品，并成功復制到很多其他水利水電項目。快速響應市場是和利時區別于國外企業的一大優勢。
值得一提的是，和利時大型PLC盡管正式推廣的時間僅有兩年，卻比小型PLC發展勢頭更猛。小型PLC的客戶一般是機械制造行業，對和利時了解有限，而在大型PLC應用的項目型公司中，和利時的知名度毋庸贅言。一路摸索，當然也不免走彎路。看到小型和大型PLC的良好開端，和利時去年推出了運動控制型PLC，但市場反應沒有預期那么快。徐昌榮再一次意識到，必須先鞏固兩個核心產品，把優勢行業做起來，在局部突破。
目前國際主流的PLC供應商往往也是HMI硬件和組態軟件產品供應商，尤其是大中型PLC。和利時對相關配套產品自然也有規劃，特別是工廠自動化市場方面，但更傾向于OEM、合作伙伴等模式提供，并不急于把戰線拉長。目前和利時的PLC是按行業推進，已有幾個初步穩定的行業，未來每年計劃逐步增加一兩個行業深入培育。
孤獨突圍執著以求
目前在PLC市場，國產品牌所占份額不足2%，更遑論形成產業群，共同擴展市場。徐昌榮迫切希望看到國產PLC的三足鼎立、遙相呼應，以與國外企業平分秋色，讓PLC市場走上良性競爭。
國產PLC的困局，技術、資金的障礙并非不可逾越，而品牌、規模的積累卻非一日之功，甚至那些躍躍欲試的外資品牌也難以忍受長期投入鋪墊的煎熬，兵敗收山者不計其數。與國內一些實力企業也做PLC卻不打自己的品牌不同，和利時一直堅持自主品牌。徐昌榮表示：“和利時立志成為PLC領域的知名品牌之一，不僅要在國內占有重要位置，將來在國際市場也會占有重要一席。對國內企業來說，首先要想好愿不愿意去做，因為這個行業不可能一兩年就有大收益，不僅需要持續的資金投入于研發、生產、市場推廣，更要持續的信心支撐，抵御行業內的懷疑和壓力。這個過程漫長而艱辛，但是一旦邁過這道坎，就會實現非線性的爆發式增長。”徐昌榮相信，明年和利時PLC實現100%的增長是毫無懸念的。
有人說國產PLC商務模式上要取得突破，尋找并發展有技術實力的系統集成商才是正道。而和利時目前還是以直銷為主，分銷為輔。對此，徐昌榮認為：“我們要把品牌建立起來，讓用戶認可我們的產品，然后才能幫助分銷商和集成商一起去推銷。從長遠來說，業務模式必然要轉向合作伙伴分銷，但是目前重點行業和重點客戶，還得靠我們去把路給趟平。”
十余年前國產DCS敢于應用者寥寥，現在已經可以在一些重大項目獲得突破性進展。如今國產PLC也有了星星之火，十數年后成燎原之勢也未可知。和利時PLC在一些行業的成功，已經吸引部分經銷商主動和其聯系。徐昌榮希望與更多合作伙伴成為盟友，找到新的合作點。今年五月，和利時PLC業務的百人團隊即將搬入和利時在北京亦莊20萬平方米的新總部基地，開始下一個十年的新征程。展望未來，徐昌榮透露，和利時PLC的雄心不僅局限在國內。自08年公司上市之后，董事長王常力親自抓國際化業務。在王常力提出的“集團化和產品化、國際化”戰略下，目前和利時已形成了過程自動化、工廠自動化、核電儀控系統、軌道交通自動化、信息化等五大業務，PLC作為產品化和國際化的重要載體之一，其地位不可小覷。
“耐住寂寞”這四個字在如今這個浮躁的年代愈顯彌足珍貴。十年PLC破冰路，和利時這個孤單的突圍者有太多的辛苦，卻也收獲了更多的祝福。在競爭異常激烈的自動化市場，萌芽狀態的國產PLC勢單力薄。幸而，與十年前的試探與摸索不同，如今和利時累積了足夠的PLC產品研發、生產乃至產業化經營的實戰經驗，對PLC產品的市場、渠道都有了充分的理解，對PLC的發展也有著成熟理性的認識和更加明確的戰略走向。當然，國產PLC與和利時PLC都還有很長的路要走。低調的和利時與低調的徐昌榮，默默執著于國家核心國產化項目、公司業務新大陸與個人職業成就三位一體的追求與理想。正如徐昌榮博士所說，成敗與否更多地取決于“決心和信念”。
來源：電氣自動化技術網